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署理数十个休食品牌的经销商,稳坐当地大商行列,他是如何做的?

返回列表 来源:yb体育网页版 发布日期:2021-09-02 01:41
 本文摘要:作者:周群最近几年,各行各业都在说趋势,经销行业也不破例。十年前,淘宝京东快速崛起,有人说电商是趋势;四年前,京东新通路和阿里零售通相继问世,有人说B2B是趋势;两年前,社区团购各处着花,有人说抵家业务是趋势;一年前,李佳琪、薇娅一年带货几百亿,有人说直播卖货是趋势...到底什么是趋势?在互联网快速迭代的今天,谁都说禁绝明天的趋势究竟是什么。之前看到过一个看法:作为一个深耕线下的传统经销商来说,当你看到某一个趋势红利的时候,基本上已经是红利的尾巴了。

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作者:周群最近几年,各行各业都在说趋势,经销行业也不破例。十年前,淘宝京东快速崛起,有人说电商是趋势;四年前,京东新通路和阿里零售通相继问世,有人说B2B是趋势;两年前,社区团购各处着花,有人说抵家业务是趋势;一年前,李佳琪、薇娅一年带货几百亿,有人说直播卖货是趋势...到底什么是趋势?在互联网快速迭代的今天,谁都说禁绝明天的趋势究竟是什么。之前看到过一个看法:作为一个深耕线下的传统经销商来说,当你看到某一个趋势红利的时候,基本上已经是红利的尾巴了。

确实如此,对于经销商来说,与其追逐趋势的红利,不如将精神聚焦在生意生长的偏向上。如何做好生意生长偏向的计划,是每个经销商都要深思的问题。前段时间,新经销专访了一位做休食的经销商,贵阳益佰商业副总司理周登瑜先生。

在三百多万人口左右的贵阳市区,署理达利、旺旺、乐事、上好佳、费列罗等70余个休食品牌,1100个SKU。建立近二十年的益佰商业,一路走来,磕磕绊绊,在历尽风雨之后,他是如何找到生意生长偏向,并不停向好生长的,希望它的履历,能够给到还在渺茫中的经销商一些启发和思考。-01-从低谷走出,找到新偏向!益佰商业建立时间很早,2001年贵阳拥有第一家超市时,益佰商业就建立了。

而且在建立后,也在努力快速的向上生长。2017年,新通路和零售通相继崛起,统仓统配热火朝天,益佰商贸也看准时机,努力筹备。可是在运营一段时间后,线上生意并没有带来预期的收益,甚至后期要追加巨额资金。

为了后续运营资金,也找投资人做过路演,但投资人对这件事并不感兴趣。在这种情况下,公司内部又遭受庞大变故,董事长去世,濒临遣散。此时益佰商贸最大的想法就是保命,如何在变故后存活下来。

基于此,益佰商贸的治理团队重新梳理了公司的生意,针对现在面临的问题,制定了一系列措施方案。第一,项目做减法,砍掉所有还没发生效益的项目。B2B和统仓统配都需要专门的运营团队,还要有大量资金投入,因此停掉正在举行的B2B电商以及统仓统配项目,专注于传统商贸生意。第二,业务做减法,退出KA卖场,集中精神做流通渠道。

至于不做卖场的原因,有两个,一方面许多品牌都在卖场做直营,不需要我们,而且卖场要求多利润也低,欠好做;另一方面大流通渠道是公司重点生长的偏向,近年来,社区超市、便利店生长也比力好。第三,产物做减法,聚焦休食品类,做休食品类一站式的供应商。之前益佰商贸也署理过调味品、饮料,甚至纸品,可是只做做流通渠道,两千多sku操作起来难度很大。所以治理团队决议做益佰最有优势的品类—休食。

同时,之前做B2B生意的履历,益佰商贸对线上生意还是有所结构,做社区团购头部平台兴盛优选的供应商。周登瑜告诉新经销,这也是益佰商贸未来的一个增长点。通过这样的方式,益佰商贸不仅没有被逆境打到,反而在经销生意越来越难的情况下,能够稳步向上生长。

从濒临倒闭,到现在员工70余人,配送车辆15台,拥有近5000平尺度化规范化仓储配送中心。周登瑜告诉新经销,益佰商贸不仅在公司生长偏向上做了重大改变,在公司内部的组织治理上,也实验新的新的方法,第一,通过数字化工具做业务治理,做好动销和分销;第二,做优质产物,让客户满足。-02-数字化工具是经销商做强的重大助力!周登瑜告诉新经销,益佰商贸一直践行一个原则:做好服务,是商品动销和分销的最好措施。

这个服务不是简朴地上门卖个货,而是一整套的服务。通过数字化工具的使用,让业务造访和服务优质化,让物流高效化。对于数字化工具的应用,益佰商贸七八年前就开始了。没使用之前,业务员效率很低,天天都需要先到公司签到,然后到终端造访。

造访历程中,要求的行动做没做实际上都不清楚,许多问题都不能实时反馈。客户下单之后,流程也很庞大,客户下单需要业务带回公司,文员审单,堆栈出单,整个历程很是长,往往客户收到货之前就已经断货好几天。

而现在通过数字化工具,业务员所有行动都是可视化的,历程治理大大增强。在益佰商贸,业务员不需要天天都来公司,一周来两次,其他所有问题都是用数字工具解决,极大水平的提高了业务员事情效率。

同时,益佰商贸所有的客户都市在系统工具中建档,业务员只需要根据门路,凭据系统提示去造访。所有建档客户,业务员每周至少造访一次。

无论客户是否下单进货,所有的历程行动都必须完成。商品进店之后,业务员会第一时间关注货架,通过产物组合搭配做生动化陈列,好比休闲食品陈列会带上一些儿童小玩具,吸引消费者购置。再好比挂件类产物,在收银台四周实时上挂网和一些辅助类陈列工具。

益佰商贸的业务员有一项考核,产物导向和目的导向,好比新品推广,陈列整理,售后处置惩罚,这些都是有历程目的考核,而且系统中会记载先来。通过这种方式,业务员造访终端就会用心做服务,客户的满足度也会提高。这是从业务造访的维度看,数字化工具的使用让业务员效率提高的同时,服务质量也有保证。

从物流配送的维度看,数字工具让物流的速度更快,更高效。休食品类差别于饮料,拆零率很高,要做到快速配送很难,但益佰商贸的配送时效很高。

业务员在终端下单之后,订单实时传到后台,审核之后快速传到堆栈,然后送到终端,整个历程控制在两天之内。为了实现高效配送,益佰商贸还专门制定了一条划定,如果超出时间没有送达,客户会有超期补助。

客户当天订货且订货金额300元以上,如果没有特殊情况,越日起两天内送达,现款客户没有送达的,每超一天公司给客户赔偿订单金额1%举行赔偿,补助不足20元的按20元补助。物流配送人员如果未定时送到,也是根据这个尺度处罚。

纵然在疫情最严重的2一3月,益佰商业在做好防护消毒的前提下,仍然全方位保障客户配送服务,让客户在很是时期特别感受我们优质的服务。数字化工具的使用,不仅让业务员在效率上有了质的提升,也让益佰商贸在服务上赢得了主顾信任,客户的忠诚度大大提高,生意整体上也在努力向上生长。-03-优质的产物,是客户选择的基础!众所周知,做休食品类经销最重要的就是选品,尤其是流通渠道,产物的优劣直接决议生意能否做好。

没有好的产物,效率再高,服务再好,终端动销不了,效果还是零。正是因为如此,益佰商贸在选品建设了一套完备的逻辑打法。

周登瑜告诉新经销,有一个焦点点,一定要做好产物组合,用一线产物搭配三四线品牌。原理大家都懂,一线产物是用来打开销售渠道,终端为什么愿意接受你的产物,肯定是有些品牌他必须要有。可是一线产物的缺点也是显着的,利润很低,所以需要三四线高利润品牌提高利润。

至于选品竣事后,如何确定产物是否适合终端销售,益佰商贸的试销制度完美解决了这个问题。益佰商贸在贵阳结构了一些批发门店,周登瑜解释道,批发门店利润不高,他们主要是一个展示作用,新产物来了之后,批发门店会举行试销。

同时,还会选出部门优质客户,将新产物放到优质客户门店中试销。试销期2~3个月。

如果试销效果欠好,门店的损失全部由公司负担。试销效果好,公司就会加鼎力大举度投入,做全规模推广。

不仅如此,销售团队每季度都市对产物举行数据分析,新品是否值得推广,由销售部团队加上治理团队配合做决议,必须多数人认可才会引进。基于此,益佰商贸每年保持10%的产物淘汰率,同时会相应引进新品,不停筛选,保证所有产物都是客户满足的优质产物。

通过这样的选品方式,益佰商贸署理的品牌结构逐渐趋于完善,笼罩了休食的各个领域,有糕点系列、熟食系列、儿童糖玩系列、膨化薯片系列、饼关连列、冲调系列、利便粉丝/面/自热米饭系列、糖果果冻系列、果仁炒货系列、凉果系列 ,近1100余个SKU。写到最后:经销生意走到现在,红利基本上没有了。在红利缺失的大情况下,经销商要走的更远应该如何去做?对于这个问题,周登瑜有自己的一些看法。

第一,找准自己的定位。益佰商贸将公司定位成休闲食品运营商,通过定位告诉业务员一件事,他是终端小店休闲品类的谋划照料,不要把自己局限到为了销量卖货。

第二,借互联网的势头。虽然没遇上线上的红利,可是线上的资源还在,经销商要学会借势,用平台的流量去生长自己的流量。

经销商不要把线上平台当洪水猛兽,社区团购、B2B平台还是有许多资源,掌握好了,也是不小的增量。新经销在之前就提到过,经销商未来的两个偏向:品类运营商,做某一品类运营服务商,做小店的品类谋划照料;渠道供应商,围绕流通门店,做一站式的商品供应。无论是哪个偏向,不要将生意局限在线下,而是联合自己的优势,逐步渗透到新零售、社区电商等线上领域,做多维度生长。

PS:2020年8月24日-26日,由新经销举行的第2020年(第三届)中国快消品大会将在上海震撼开启!100+重量级分享嘉宾,2000+快消行业从业人员,16场重磅议题。本届大会将以“数字化新基建”为主题,掘客数字化新基建为行业带来的机缘和启发!。


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